Nagyon kevés a használható anyag az árpolitikáról: egy újdonságot mennyiért kezdjünk el árulni, mi az az ár, ami mellett optimális lesz a profit és a volumen, mit tegyünk, ha a konkurencia árharcba kezd, stb.

Illetve ha pontos akarok lenni: rengeteg ilyen anyag van, de eddig mind kacat volt, amit olvastam vagy hallottam, rengeteg sóderrel, alkalmazhatatlan elméletekkel - egyik sem adott olyan követhető stratégiát, amivel egy kisvállalat könnyedén és magabiztosan meghatározhatja az árait.

Az egyetlen jó könyv Larry Steinmetz "How to Sell at Prices Higher Than Your Competitors", azaz kb. "Hogyan adjunk el magasabb árakon mint a konkurencia" c. könyve. Ebből hallgattam tegnap egy előadást, ami speciel nem is az árakra fókuszált, hanem arra, hogy...

Miért kerüljük el azokat az ügyfeleket, akik kizárólag az ár alapján vásárolnak:

1. Ők azok, akik a legtöbb idődet igénylik az értékesítés folyamán
2. Ők panaszkodnak a legtöbbet és a leghangosabban
3. Gyakran "felejtenek el" fizetni
4. Eldicsekednek a többi ügyfelednek, hogy milyen keveset fizettek Neked
5. Elvárják Tőled, hogy "invesztálj" a kapcsolatba, majd mindent megtesznek, hogy később is minimáláron vásárolhassanak Tőled
6. Tönkreteszik az áraid és a portékád hitelét a többi ügyfeled szemében
7. Lelkiismeretfurdalás nélkül ellopják az összes ötletedet, tervedet, információdat, tudásodat, amit csak meg tudnak szerezni az eladás során - és aztán mástól vásárolnak.

Az ilyen ügyfélnél egy dologra kell vigyázni: az értékesítési ciklus során minél hamarabb felismerni és megszabadulni tőle!

Árulkodó jelek:

• Az elejétől fogva sok az árral kapcsolatos kérdése
• Hajlamos dicsekedni, hogy a korábbi vásárlásainál milyen jó árakat ért el
• Lekicsínyli az extra szolgáltatásaidat, termékeidet
• Folyton kér: "nem lehetne ezt meg azt megkapni, tesztelni, megtudni, stb." - természetesen még mielőtt vásárolna
• A beszélgetésekben nem az eredményekre, előnyökre koncentrál, hanem a költségekre
• Ha konfrontálod azzal, hogy neki az ár a legfontosabb, tagadni fogja, és arra hivatkozik, hogy neki a minőség számít - az ár csak utána jön

Ha tehát ezekkel a jelekkel találkozol egy potenciális ügyfélnél - habozás nélkül rúgd ki, sőt: ajánld be nála a konkurenciádat, hadd szívja az ő vérüket :)